Kolejny dostawca produktów finansowych dołącza do sieci Fines. O potencjale rynku, rozwoju współpracy i dostępnej ofercie rozmawiamy z firmą Cofidis.
Zapraszamy do zapoznania się z wywiadem. Odpowiedzi na pytania udzielił Marcin Szulc Dyrektor ds. Handlowych i Rozwoju Biznesu z firmy Cofidis.
Fines: Grupa Cofidis powstała we Francji w 1982 r. a od 2016 r. działa również w Polsce. Co skłoniło Cofidis do wejścia na polski rynek?
Marcin Szulc: Wejście Cofidis do Polski to element długofalowej strategii Grupy, zakładającej obecność na rynkach europejskich, charakteryzujących się dużym potencjałem oraz dywersyfikację operacji poprzez rozwój działalności międzynarodowej. Cofidis oferuje produkty kredytowe na 9. rynkach. Poza Francją ma ugruntowaną pozycję w Hiszpanii. W Belgii i we Włoszech jest obecny od lat 90., w Czechach na Węgrzech i Słowacji od 2000 roku. W Polsce prowadzi operacje od 2016 roku w wyniku przejęcia przez grupę portugalskiego banku Banif Mais, specjalizującego się w zakresie kredytów samochodowych.
Fines: Jak oceniacie potencjał rynku polskiego ?
Marcin Szulc: Naszym zdaniem rynek polski charakteryzuje się bardzo dużym potencjałem, w szczególności w odniesieniu do kredytów konsumpcyjnych. Oczywiście należy rozróżnić sytuację sprzed pandemii i obecną. Niezależnie przewidujemy, że mimo czasowych spadków popytu na kredyt spowodowanych COVID, rynek odbije się pod koniec pierwszego kwartału 2021 roku.
Generalnie wzrost popytu na usługi finansowe w Polsce stanowi pochodną wzrostu liczby gospodarstw domowych oraz rosnącej zamożności społeczeństwa, a więc i zdolności do zadłużania się oraz zwiększającego się poziomu szeroko pojętej świadomości finansowej. W stosunku do dochodu rozporządzalnego brutto zadłużenie gospodarstw domowych urosło z 3,08 proc. w 1995, przez 35,7 proc. w 2007 r. do 59,65 proc. w 2018 r., co upodobnia nasz rynek do rozwiniętych rynków krajów Europy Zachodniej, które ten wskaźnik mają na poziomie ok.95%.
Oceniając obecną sytuację, pandemia w sposób bezpośredni i pośredni wpłynęła negatywnie na wiele dziedzin gospodarki. COVID odcisnął swoje piętno także na rynku kredytowym i pożyczkowym. Spadek liczby zapytań do bazy BIK, kierowanych przez instytucje finansowe w pierwszym okresie lockdownu, stał się zwiastunem spadku zainteresowania kredytami i pożyczkami ze strony konsumentów. Dla przykładu w październiku 2020 r., w porównaniu do października 2019 r., banki i SKOK-i udzieliły dużo mniej trzech rodzajów produktów kredytowych w ujęciu liczbowym. Banki przyznały o (-36,4%) mniej kart kredytowych, udzieliły o (-32,1%) mniej kredytów gotówkowych oraz o (-3,2%) kredytów mieszkaniowych. Pozytywną dynamikę wykazały tylko kredyty ratalne, których udzielono więcej o (+14,3%).
Moim zdaniem ożywienie na rynku kredytów w dużym stopniu zależeć będzie od polityki kredytowej banków, określającej kryteria uzyskania finansowania oraz definiującej poziom apetytu na ryzyko poszczególnych instytucji kredytowych. W obliczu rosnącego ryzyka banki podnoszą wymagania wobec kredytobiorców i są bardziej skłonne do przyznawania finansowania własnym klientom. Taka polityka jedocześnie stwarza możliwości, ponieważ tworzy się segment konsumentów poszukujących finansowania. Patrząc z tej perspektywy kluczowe jest przygotowanie odpowiedniej oferty, a przede wszystkim zdefiniowanie odpowiednich modeli współpracy, uwzględniających optymalny poziom marżowości.
Fines: Do tej pory firma Cofidis oferowała klientom, m.in. w sieci Fines, wyłącznie kredyty samochodowe i leasing. Dlaczego zdecydowaliście się na wdrożenie do sprzedaży również kredytu gotówkowego?
Marcin Szulc: Kredyt gotówkowy zdecydowaliśmy się wprowadzić z kilku powodów. Po pierwsze zależało nam, aby oferta Cofidis stanowiła odpowiedź na różnorodne potrzeby konsumentów, niezależnie od tego czy dotyczą one finansowania zakupu samochodu czy też innych dóbr. Ponadto we wszystkich krajach posiadamy je w ofercie, zatem wprowadzenie tego produktu było niejako naturalnym działaniem wpisującym się w strategię całej Grupy. Jednocześnie uruchomienie nowej linii biznesowej jest ważne dla nas z punktu widzenia dywersyfikacji portfela i procesów w kontekście zmieniających się oczekiwań konsumentów, a także zarządzania ich doświadczeniami.
Fines: Na polskim rynku jest obecnie dość duża konkurencja w segmencie kredytów samochodowych i leasingu. Co wyróżnia waszą ofertę?
Marcin Szulc: Jeśli chodzi o kredyt samochodowy istotna jest ekspertyza i indywidualne podejście w odniesieniu do ryzyka. Dzięki zindywidualizowanej analizie, uwzględniającej takie parametry jak: profil klienta, pojazd, różne formy zabezpieczenia oraz historię współpracy z Partnerem, jesteśmy w stanie zaoferować kredyty samochodowe szerszej grupie klientów. To przepis na sukces w tej branży, szczególnie w odniesieniu do finansowania aut używanych. Jeśli chodzi o ten rynek mamy unikatowe kompetencje na rynku. Swoją drogą, wiedza na temat kredytów samochodowych wśród klientów jest bardzo niska. Szukając finansowania na zakup samochodu z reguły sprawdzają oferty kredytów gotówkowych w bankach, podczas, gdy kredyt samochodowy jest dużo bardziej atrakcyjny – jeśli celem jest zakup auta. Widzimy potrzebę edukacji konsumentów w tym obszarze. Rynek leasingu jest natomiast ogromnie konkurencyjny a marże są niskie, dlatego nie rywalizujemy ze wszystkimi. Proponujemy naszym Partnerom ten produkt jako ofertę komplementarną do kredytu samochodowego. Pozycjonujemy się jako gracz, który sfinansuje pojazd szybko, prosto i w dobrej cenie.
Fines: Poszukując Partnerów Biznesowych do współpracy i dystrybucji swoich produktów, co zadecydowało o wyborze Fines?
Marcin Szulc: Poszukując Partnerów biznesowych stawiamy na długofalową współpracę opartą na zaufaniu i partnerskich relacjach. W naszym rozumieniu wiąże się to ściśle z odpowiedzialnością i stabilnością finansową, co nabiera jeszcze większego znaczenia w niepewnych czasach. Fines jest liderem w branży pośrednictwa finansowego w Polsce, a styl i kierunek działania, opierający się na maksymalnie przejrzystych zasadach oraz partnerskich relacjach z kontrahentami, jest zbieżny z naszą wizją i wartościami. Ponadto dysponuje silną strukturą terenową w całej Polsce, a wsparcie sprzedaży w Centrali Fines zapewnia wysokiej jakości obsługę. Nie bez znaczenia jest również sieć franczyzowa Fines Operator Bankowy, będąca obecnie największą niebankową strukturą sprzedaży kredytów i pożyczek w Polsce. Jednocześnie, działając na rynku od 2005 roku ma olbrzymie doświadczenie w dystrybucji i promocji różnorodnych produktów finansowych. Naszym zdaniem to ogromny potencjał. Jesteśmy przekonani, że wspólnie możemy osiągnąć sukces – zgodnie z misją Fines : „Najskuteczniej w Polsce pomagamy sprzedawać kredyty i pożyczki”. Ponadto nie bez znaczenia pozostają dwie kwestie. Pierwsza – relacje, niezwykle ważne w budowaniu trwałej współpracy i wspólnego sukcesu. Z Piotrem Przedlackim i Krzysztofem Opalińskim znam się wiele lat i zawsze byłem pod wrażeniem ich podejścia do biznesu. Druga – umiejętność dostosowania modeli biznesowych do preferencji klienta. Jestem przekonany, że kanały hybrydowe pozostaną dominujące w perspektywie najbliższych lat.
Fines: Jak wyobrażacie sobie w dłuższej perspektywie współpracę z Fines i jakie są Wasze oczekiwania?
Marcin Szulc: Stawiamy na długofalową współpracę. Mamy świadomość, że stabilne i transparentne relacje z Partnerami biznesowymi oraz wspieranie ich codziennej pracy pozwolą nam realizować ambitne cele. A cele mamy ambitne – chcemy wspólnie z Fines rozwijać sprzedaż kredytów gotówkowych, a w przyszłości oferować również kredyty ratalne i stać się marką pierwszego wyboru dla określonych grup docelowych. Chcemy również by nasz produkt w sieci Fines był spozycjonowany jak Mercedes, no może Toyota…
Fines: Jakie działania planuje podjąć firma Cofidis, aby wypromować nową ofertę kredytu gotówkowego zarówno wśród klientów jak i pośredników kredytowych oraz skutecznie konkurować z bankami i firmami pożyczkowymi?
Marcin Szulc: Moim zdaniem produkt jest ważny, ale nie kluczowy. Dobrze wszystkim znana zasada mówi, że zadowolony klient podzieli się swoimi pozytywnymi doświadczeniami z kilkoma osobami, a niezadowolony z kilkudziesięcioma. Podobnie jest z naszymi Partnerami – jeśli ze współpracy z nami wyniosą złe doświadczenia, nie zechcą z taką firmą współpracować i z pewnością nie polecą produktów przez nią oferowanych żadnemu klientowi. Pośrednik finansowy, dbając o satysfakcję klienta, a także o swój własny komfort, dba o dobry wizerunek firmy, której produkty rekomenduje. Nie zrobi tego, jeśli jakość oferowanych usług, współpracy oraz obsługi posprzedażowej nie będzie na najwyższym poziomie, a proces i system sprzedaży nie intuicyjny. W Cofidis zależy nam żeby nie było „jakoś”, dbamy o JAKOŚĆ, by poziom naszych usług był argumentem dla klientów i pośredników do podjęcia współpracy. Stawiamy na dialog, bo jesteśmy przekonani, że dzięki temu można wypracować najlepsze rozwiązania produktowe oraz usprawnić procesy, jak również stworzyć systemy motywacyjne dopasowane do oczekiwań agentów. Słuchamy potrzeb pośredników i Partnerów biznesowych, dzięki czemu możemy lepiej konkurować z innymi podmiotami.
Fines: Kredyty bankowe vs pożyczki pozabankowe – czy według Was to bezpośrednia konkurencja, czy raczej oferta uzupełniająca się wzajemnie?
Marcin Szulc: W mojej ocenie to oferta komplementarna. Gdybym miał jednak w jednym zdaniu uplasować nasz kredyt gotówkowy z punktu widzenia klienta powiedziałbym „Tu Ci nie chcą dać, a tam nie chcesz brać”. Nie mniej jednak patrząc z punktu widzenia potrzeb klientów bezpośrednią konkurencją są zarówno banki, instytucje pozabankowe jak również inne podmioty czy nawet koncepty biznesowe, oferujące finasowanie zakupu różnych dóbr. Niezależnie, w dobie postępującej cyfryzacji, nowych technologii i potrzebie precyzyjnej personalizacji oferty, trzeba patrzeć nawet szerzej niż przez pryzmat kategorii finansowej na to kto może być konkurentem,. Dla przykładu producenci budzików nie wiedzieli, że telefony komórkowe przejmą tę funkcję, a budziki zostaną sprowadzona wyłącznie do roli kolekcjonerskiej.
Fines: Czy są jakieś ograniczenia lub bariery, które wpływają aktualnie na działalność i rozwój firmy Cofidis? Jeśli tak, to jak je pokonujecie?
Marcin Szulc: Kluczowym ograniczeniem nie tylko dla Cofidis, ale także z perspektywy całego rynku jest niestabilność i zmienność otoczenia. Wydarzenia, które nastąpiły od połowy marca zmusiły wszystkich do zredefiniowania planów na rok 2020. Gospodarkę dotknęły ograniczenia związane z pandemią COVID. Stanęliśmy w obliczu zamrożenia działalności nie tylko gospodarczej, ale również społecznej. Jednak w Cofidis nie rozpatrujemy tej sytuacji w charakterze barier, mówimy raczej o wyzwaniach, a jednocześnie o możliwościach jakie otwierają się przed nami. Wyraźnie widać, że segment firm pożyczkowych ma duże problemy. Nie jest to wynikiem wyłącznie pandemii. Zmiany zaczęły się już pod koniec 2018 roku. Upadek GetBack oraz niestabilność regulacyjna, związana z planowanymi zmianami, dotyczącymi ustawy o kredycie konsumenckim, skutkowały koniecznością szukania innych form finansowania. Dodatkowo wiele firm pożyczkowych, w zakresie finansowania akcji kredytowej, korzysta z platform peer to peer , takich jak np. Mintos. W przypadku braku przewidywalności i dużej niestabilności branży inwestorzy indywidualni zwyczajnie boją się inwestować w pożyczki. W konsekwencji firmy nie mają wystarczających środków finansowych, aby ich udzielać. Muszą ograniczyć lub zatrzymać akcję kredytową. Jednocześnie prowizje z tytułu odsprzedaży nierentownych portfeli także są niższe. Brak dostępu do kapitału, wysoki koszt jego pozyskania oraz niemożność odprzedaży portfeli po oczekiwanej cenie spowodowały, że wiele podmiotów wycofało się z rynku lub w znacznym stopniu ograniczyło działalność. Taką sytuację można było zaobserwować od kwietnia br. Co to oznacza z perspektywy pośredników oferujących różne produkty finansowe na swoich platformach? – Brak ciągłości i stabilności biznesowej.
W Cofidis nie mamy takich ograniczeń . Możemy z pełną odpowiedzialnością zapewnić stałą, stabilną współpracę i ciągłość działania dzięki – w zasadzie – nieograniczonemu dostępowi do kapitału, który zapewnia Credit Mutuel. Credi Mutuel to jeden z największych francuskich banków, zatrudniający ponad 70 tys. osób i główny akcjonariusz Cofidis Polska. Założony pod koniec XIX wieku do dzisiaj cieszy się zaufaniem ponad 30 milionów klientów. Posiada udziały w wielu spółkach działających na rynku francuskim i nie tylko, m.in. instytucjach finansowych, operatorach telefonii komórkowych czy prasie regionalnej. Jest także zwycięzcą wielu prestiżowych nagród – World’s Best Bank Award 2020 czy Best Banking Group France 2019.
Fines: Jakie są plany dalszej ekspansji firmy i rozwoju oferty produktowej w Polsce?
Marcin Szulc: Będziemy oferować i rozwijać sprzedaż tego na czym się znamy i co jest w naszym DNA, czyli finansowanie pojazdów . To oznacza, że kredyt samochodowy i leasing będą dla nas nadal bardzo istotne. Jednocześnie będziemy rozwijać się w obecnych kanałach dystrybucji dzięki usprawnieniu procesów i dostosowaniu ich do zmieniających się potrzeb klientów i Partnerów biznesowych. Otwieramy też nowe kanały sprzedaży tych produktów. Jeśli chodzi o kredyt gotówkowy chcemy w 2021 roku skupić się na sieciach pośredników. Naszą ambicją jest również rozwój sprzedaży kredytów ratalnych. W naszej ocenie przewagę konkurencyjną na tak zmiennym można uzyskać dzięki:
- elastyczności biznesowej, także w rozumieniu umiejętności redefiniowania strategii i znalezienia właściwej drogi,
- silnemu zespołowi – pracownicy i ich know-how to najważniejsze aktywo firmy
- mocnemu kapitałowi, zapewniającemu stabilność i ciągłość działań operacyjnych dla klientów i we współpracy z pośrednikami.
Serdecznie dziękujemy za udzielenie odpowiedzi.
Jeśli jesteś zainteresowany współpracą z Fines oraz uzyskaniem dostępu do oferty Cofidis i innych dostawców, wypełnij formularz.